Reprise de franchise : comment juger si le prix demandé est le bon ?

Ce que le cédant vend, et sur quelle base il a fixé son prix

Commencez par demander au cédant comment il a établi le prix de vente de sa franchise et ce que celui-ci comprend. Achetez-vous un fonds de commerce ou les titres de la société exploitante ? Le stock est-il inclus ou valorisé à part ? Comparer des prix suppose d’abord de comparer ce qui est vendu.

Demandez aussi s’il dispose d’une évaluation documentée. Cette base permet d’engager une discussion sur les chiffres, au-delà des attentes personnelles de chacun.

En vidéo : comment dépasser l’affect pour discuter du prix de cession ?

Car il faut avant tout garder en tête que le cédant ne vend pas seulement une activité : il se sépare aussi d’une entreprise dans laquelle il s’est investi. Sylvie Bondil, gérante de la franchise Glaces Moustache, explique comment elle cherche à distinguer cet attachement de l’évaluation financière de l’affaire.

Le conseil à retenir : demandez au cédant sur quels éléments repose le prix annoncé et s’il dispose d’une évaluation documentée. Cette base permettra d’engager une discussion sur les chiffres, au-delà des attentes personnelles de chacun.

Trois repères pour estimer la valeur d’une reprise

Il n’existe pas de formule unique pour estimer le prix de vente d’une entreprise : chaque professionnel a sa méthode.

Trois repères reviennent toutefois systématiquement. Aucun ne suffit seul ; c’est leur croisement qui rend l’estimation solide, comme l’explique Laurent Kruch, fondateur et dirigeant du cabinet de conseil Karedas.

1. Le pourcentage du chiffre d’affaires

Premier réflexe : exprimer le prix demandé en pourcentage du chiffre d’affaires. Ce ratio permet de vérifier rapidement si le montant est dans la norme. Pour savoir ce qui est « habituel », observez les reprises précédentes dans le réseau, appuyez-vous sur les bases de données sectorielles et sur l’expérience des experts-comptables ou des cabinets spécialisés, qui connaissent les pourcentages constatés selon les secteurs d’activité.

C’est un contrôle de cohérence rapide, pas une évaluation : deux points de vente au même chiffre d’affaires peuvent être très inégalement rentables.

2. Le multiple d’EBE

L’excédent brut d’exploitation (EBE, ou EBITDA) mesure ce que l’activité dégage avant amortissements, frais financiers et impôts. Le prix peut s’exprimer en multiple : « x fois l’EBE ». Un multiple ne doit pas dépasser ce que l’entreprise est capable de générer comme trésorerie pour « rembourser » le prix payé.

Attention : ce multiple n’a de sens que s’il s’applique à un EBE représentatif, c’est-à-dire retraité (voir plus bas). Un coefficient appliqué à un résultat brut, sans examen de l’affaire, ne suffit pas à établir sa valeur.

3. L’état du matériel

Le matériel figure dans le tableau des amortissements des comptes. Est-il vétuste ? Devra-t-il être remplacé rapidement ?

• Matériel à renouveler : le coût du remplacement est à déduire du prix que vous êtes prêt à payer, puisque vous devrez le racheter.
• Matériel en bon état : il se valorise malgré tout au prix de l’occasion, ce qui renforce le prix que vous pouvez accepter.

Dans une approche dite patrimoniale, on ajoute ainsi la valeur des actifs (matériel, stock) et on retranche les dettes. Elle sert surtout de plancher de référence, utile pour les activités qui reposent sur beaucoup d’équipements.

Retraiter les comptes avant d’appliquer un multiple

Ensuite, examinez les comptes avec votre expert-comptable, sur trois ans plutôt que sur une seule année flatteuse. La rémunération du dirigeant, les éléments exceptionnels ou le coût des missions à réorganiser après son départ peuvent nécessiter des ajustements.

Ces « retraitements » servent à apprécier une rentabilité représentative de l’activité.

Sont également à examiner : la dépendance de la clientèle au cédant (clientèle liée à sa personne, savoir-faire, équipe), les éléments non récurrents (un gros client, une année exceptionnelle) et la tendance de l’activité sur plusieurs exercices.

Ce que la franchise change à la valeur

En franchise, les chiffres du vendeur ne suffisent pas : certains éléments propres au réseau pèsent directement sur la valeur de l’affaire.

• Les redevances : elles réduisent la rentabilité et doivent apparaître de façon cohérente dans les comptes retraités.
• Les travaux de remise au concept : leur coût peut justifier une négociation du prix.
• Le bail commercial : sa durée, son loyer et ses conditions de cession pèsent souvent lourd dans la valeur d’un point de vente.
• L’exclusivité territoriale et le risque de concurrence interne au réseau.

Ces points doivent être clarifiés avec le franchiseur et examinés avec vos conseils : ils peuvent faire varier la valeur autant qu’un multiple.

Croiser les méthodes pour conclure

Calculez la valeur obtenue par chaque approche : pourcentage du chiffre d’affaires, multiple d’EBE retraité, valeur du matériel. Comparez ensuite ces résultats entre eux, puis au prix demandé.

• Les méthodes convergent et encadrent le prix demandé : celui-ci est probablement cohérent.
• Le prix demandé dépasse nettement la fourchette : l’écart est un argument de négociation, à documenter.
• Les méthodes divergent fortement : cherchez l’explication (retraitement oublié, matériel, bail, contrat) avant de conclure.

Ces repères restent indicatifs : s’entourer d’un expert-comptable ou d’un cabinet spécialisé, et comparer avec des références sectorielles, permet d’aboutir à un prix cohérent et défendable.

Votre mini-grille de lecture du prix

Point à examiner	Question à poser	Documents à demander
Ce qui est vendu	Que comprend exactement le montant demandé ?	Projet d’acte, détail des éléments cédés
La rentabilité	Quels résultats retenir après le départ du cédant ?	Bilans et comptes de résultat sur trois ans, détail des retraitements
Le matériel	Quel est son état et que faudra-t-il renouveler ?	Tableau des amortissements, devis de remplacement
Les conditions du réseau	Quelle durée de contrat, quelles redevances et quels travaux ?	Contrat de franchise, conditions écrites du franchiseur
Le local	Quelles sont les conditions du bail ?	Bail commercial, loyer actuel

Votre prochaine étape : réunissez les comptes et les éléments justifiant le prix auprès du cédant, puis les conditions écrites applicables auprès du réseau. Faites-les analyser ensemble par vos conseils avant de vous engager définitivement.